Kas sina oled kaubanduskeskuses sattunud müügiagendi tähelepanu orbiiti, ise seda tahtmata?
Võib-olla oled end seejuures tundnud ebamugavalt, kuid sellegipoolest müügiagenti tahtmatult kuulama jäänud, lasknud oma isikuandmeid vaadata või otsustanud koguni pensionifondi vahetada?
Tegelikult pole oluline, kas oled või ei. Kui sind huvitavad müügitehnikad, võiks see juhtumianalüüs sulle põnev tunduda.
Levila artikkel
Mõni nädal tagasi avaldas Levila loo kaubanduskeskuses tegutsevatest pensionimüügimeestest ja nende kasutatavatest tehnikatest. Soovitame lugeda! See annab hea ülevaate nii müügimehe huviorbiiti sattunud inimese mõtetest ja reaktsioonidest kui ka müügitehnikatest.
Robustset pensionimüügimängu on Levila artiklis kommenteerima palutud psühholoog Andero Uusberg, kes avab müüginippide psühholoogilisi mehhanisme. See on suurepärane sissevaade ja miks mitte ka õppematerjal.
Müügitehnikad: keeleline analüüs
Allpool pakume Levila analüüsile lisakihi ning uurime, kuidas kasutavad müügimehed kõige võimsamat töövahendit, mis nende käsutuses – keelt.
Märkasime artiklit lugedes, kuidas müügiagentide keelevalikud proovisid suunata inimese mõtet ning muuta müügikontakti edenedes vestluse meeleolu.
Nüüd aga kõigest lähemalt.
Mõttekatkestus
Alustame juhtumiuuringut päris algusest ehk kontakti loomisest.
Müügiagent hõikab tähelepanu äratamiseks autorile: “Noormees!”
Autor täpsustab, et on 50-aastane ja müügiagent temast poole noorem.
Miks kutsuda endast veerand sajandit vanemat inimest noormeheks? Uusberg kommenteerib, et kontakti loomiseks kasutatakse omamehelikku kõnepruuki.
Lisame, et endast vanema inimese nooremaks kutsumine on pisendav keelekasutus: müügiagent annab vihjamisi märku, et tema on enda müüdava pensionifondi asjus “vanem” ja targem kui kõnetatu.
Pealegi peatub inimese mõte korraks sellise ootamatu pöördumise peale; väga võimalik, et samm aeglustub ja kõnetatu jääb lausa seisma. Seni, kuni inimene kuuldut analüüsib, on müügimehel võimalus juttu jätkata. Müügitehnikad rakendavad seda võtet tihti.
Jutu jätkudes kasutab müügiagent kahte erinevat ja keeleliselt lausa vastandlikku taktikat.
Erialaterminid
Esiteks märgitakse Levila loos, et müügimehe suust kõlavad tihti sõnad “risk” ja “hajutamine”. Andero Uusberg pakub, et “riskivara hajutamine” võib olla hirmutamistaktika. Meie pakume tekstianalüüsi kasutades välja teistsuguse tõlgenduse.
Tegu on erialaterminitega, millest tavainimene saab aru ainult seda, et ta ei saa neist aru. Kui müügiagent kasutab termineid, on tal üks eesmärk: anda inimesele märku, et too ei tea teema kohta suurt midagi, samas kui müügiagent on termineid vallates asjatundja, järelikult tasub teda usaldada.
Teiseks tuuakse artiklis välja, et kui inimesega on kontakt saavutatud, sugeneb vestlusesse teine toon ja hoopis teist laadi sõnavara.
Pensionikontot “piilutakse”, mitte ei vaadata.
Digiallkirja, mis tuleb anda isikuandmete vaatamist lubavale dokumendile, nimetatakse “autogrammiks”.
Naljatlev keelekasutus
Mängu tuleb naljatlev ja pisendav keelekasutus.
Professionaalne keel on pärast kontakti loomise etappi kõrvale jäetud. Jääb mulje, et isikuandmete ja inimese pensionikonto teabe vaatamine on pisike ja tähtsusetu protseduur. Miski ei viita sellele, et pensionifondi vahetamine võib olla tuhandeid või koguni kümneid tuhandeid eurosid väärt otsus.
Levila loos kirjeldatud juhtum ei lõpe müügiga. Pärast inimese keeldumist proovib müügimees tema tähelepanu hoida, kuid see ei õnnestu. Juhtum on lõpetatud, tulevane pensionär seekord fondi ei vaheta.
Kasutatud keelelised võtted
Ülal kirjeldasime mitut keelelist võtet, millega müügikontakti edendada, kasutades emotsioone, erialatermineid ning pisendavat ja naljatlevat keelt.
Keelevalikud on igas suhtlusolukorras tähtsad, need peavad olema sihtgruppi kõnetavad ja sõnumeid selgelt edastavad.
Keel on müügimaailmas võimas tööriist. Selle tähtsust on raske üle hinnata.
Kõnetoru aitab sul müügi- ja turundustöös keelt tõhusalt ja tulemuslikult kasutada. Võta ühendust, et teada saada, kuidas täpselt!